¿Qué es una Propuesta de Valor y por qué toda empresa debe tener?

El objetivo de cualquier empresa o marca - la industria que sea - es ofrecerle “algo” al cliente o al consumidor. Sin embargo, el desafío más grande que tenemos es ofrecer algo notable y que tenga valor.


No vale decirle al consumidor, “Yo te quiero vender estas zapatillas, entonces las tienes que comprar.” El consumidor necesita razones concretas y persuasivas para hacer una compra o contratar un servicio. Por eso, es tan importante tomarte el tiempo de comunicarle el valor único de la marca.


Entonces, primero debes identificar cuál es la propuesta de valor. Esta primera tarea es algo que tienes que ejecutar con exactitud. Segundo, tienes que aprender cómo transmitirla al consumidor con claridad y estilo propio.


Entonces, hoy te vamos a ayudar a identificar cuál es la propuesta de valor de tu marca, servicio o producto y cómo usarla para enganchar al consumidor. ¿Comenzamos?


1Las características de una sólida propuesta de valor

Acuérdate… No vale decir, “Mis productos son geniales” y punto. El consumidor moderno está cada vez más astuto y más exigente con las marcas, queriendo que realmente aporten algo único a su vida y sus experiencias. Es por eso que sugerimos que consideres e intentes contestar las siguientes preguntas:

1. ¿Cómo le ayuda al consumidor/cliente tu producto o servicio?

2. ¿Qué tiene tu producto o servicio que lo diferencia de los otros productos/servicios dentro de la misma industria?

3. ¿Tu marca, producto, o servicio aporta de alguna manera a una causa social?

4. ¿Ayuda a cuidar del medio ambiente?

5. ¿Protege a grupos vulnerables o animales en peligro?

6. ¿Tiene algún beneficio emocional para el consumidor?


7. ¿Mejora la vida del consumidor porque tiene algún beneficio funcional?


8. ¿Es menos costoso que la oferta promedia?


9. ¿Es un producto o servicio de lujo que sea atractivo como regalo?


10. ¿Es orgánico?


11. ¿Es un producto o servicio multinacional, disponible para todos, en el lugar que sea y en cualquier momento?


12. ¿Funciona a través de una tecnología nueva?


13. ¿Proviene de un lugar en particular que le agrega valor?


14. ¿Está diseñado para una demográfica en especial?


Claro que podríamos plantearte miles de preguntas más para ayudarte a identificar las características especiales de tu propuesta de valor, pero seguro que con estas 14 preguntas ya entiendes cómo seguir indagando. Sin duda, te aconsejamos profundizar aún más a tu propio ritmo, armando una lista de respuestas que van dando forma a tu discurso de marca.


2. ¿Cómo se transmite una propuesta de valor?

Ahora, bien. Imaginemos que ya tienes identificada tu propuesta de valor y que viene el momento de comunicárselo al consumidor. Para lograr una buena comunicación, el mensaje que construyes debe ser claro, conciso, transparente y relevante.

Cuando se trata de la comunicación de una propuesta de valor, la claridad es todo. Si no puedes transmitir el valor de tu producto o servicio, para que el otro lo entienda, es muy probable que todavía no lo entiendas lo suficiente tú mismo. Un buen ejercicio para resolver este tema es escribir la propuesta de valor en sólo dos oraciones y después ir revisando hasta poder contarla en una.

Es por eso que también nombramos la necesidad de ser conciso en tus comunicaciones. Cuantas menos palabras adoptas para transmitir el valor de tu producto o servicio, mejor. El consumidor no tiene mucho tiempo para leer textos largos y tampoco tiene muchas ganas, entonces… menos es más.

Además de ser claro y conciso, es sumamente importante ser honesto y transparente. Tienes una obligación de decir la verdad. No deberías hablar de una propuesta de valor fabricada. Si tus mermeladas no son orgánicas y no se embotellan en recipientes biodegradables, no tienes el derecho de decir que sí. El trabajo de identificar tu propuesta de valor no es un trabajo de invento, sino de destacar lo que hay.

Y por último, sugerimos considerar la relevancia de tu oferta. Cuando le comunicas la propuesta de valor al consumidor final, debes tener en cuenta lo que es relevante para ese consumidor en particular. Es decir, el consumidor quiere que sepas algo de su estilo de vida o de quién es y las necesidades que tiene. Al empatizar con el consumidor, tu producto o servicio se vuelve más relevante, útil y deseado.

3. ¿Qué sabemos del consumidor moderno?

Las mejores propuestas de valor son 100% formadas pensando en el consumidor. Si partes con una evaluación del consumidor moderno, y de ahí construyes una propuesta de valor que es relevante a su mundo y su estilo de vida, tienes más chance de despertarle el interés.


Tomando esto en cuenta, son cuatro elementos de valor que hoy en día más apelan al consumidor moderno. Estos elementos son:


1. Impacto social

2. Cambio de vida

3. Beneficio emocional

4. Beneficio funcional


Acuérdate que el mundo de venta es feroz y las ventas online más aún. Son muchas las marcas que pueden llegar a tu consumidor gracias al internet y ni siquiera tienen que estar en el mismo país para tener un impacto. Con tanta competencia alrededor, siempre sirve apelar a lo que más le interesa al consumidor.


Si necesitas ayuda para identificar y después comunicar tu propuesta de valor, no dudes en escribirnos. Estamos aquí para ayudarte a lograr el mejor impacto en el mercado posible.

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