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Cómo crear una estrategia de precios ganadora en solo 3 pasos

Cómo crear una estrategia de precios ganadora en solo 3 pasos

Aunque no lo creas, más empresas de las que te imaginas establecen sus precios sin pensarlo mucho. Este es un error que les hace dejar dinero sobre la mesa desde el principio. La buena noticia es que tomarte el tiempo necesario para fijar el precio correcto de tu producto/servicio puede actuar como una poderosa palanca de crecimiento. 

Por aquí te dejo esta guía súper práctica que te ayudará a definir una estrategia de precios que haga sentido para tu negocio. ¡Sigue leyendo! 

Primero que nada… ¿qué es una estrategia de precios?

Las estrategias de precios se refieren a los procesos y metodologías que utilizan las empresas para fijar los precios de sus productos y servicios. Si el precio es cuánto cobra por sus productos, entonces la estrategia de precios del producto es cómo determinar cuál debería ser esa cantidad. Existen diferentes estrategias de precios para elegir, pero algunas de las más comunes incluyen:


  1. Precio basado en valor
  2. Precio competitivo
  3. Precios de “desnate”del mercado (precio más alto al lanzamiento y disminuye con el tiempo)
  4. Precios basado en costo (costo + margen)
  5. Precios de penetración de mercado
  6. Precios económicos
  7. Precio dinámico que aumenta o disminuye con la demanda. 

Una estrategia de precio ganadora

Demuestra Valor

Cuidado con la palabra “barato” porque tiene dos significados: Puede significar un precio más bajo, pero también puede significar mal hecho. Hay una razón por la que la gente asocia los productos de bajo precio con los de fabricación barata. ¡Recuerda la relación precio-valor! Una cosa es lo que cuesta tu producto/servicio y otra muy diferente es lo que vale. Identifica el valor de tu producto y después define el precio justo.

Convence a tus clientes para que compren

¡Es así! Un precio alto puede transmitir valor, pero si ese precio es más de lo que tu cliente potencial está dispuesto a pagar, el valor de tu producto/servicio puede ser irrelevante. Si tu producto es percibido como barato se pasará por alto porque puede ser percibido como de mala calidad. El precio ideal es aquel que convence a las personas para que compren tu oferta sobre los productos similares que tus competidores tienen para ofrecer.

Da confianza a tus clientes en tu producto

Si los productos de mayor precio representan valor y exclusividad, entonces también sucede lo contrario. Los precios demasiado bajos harán que parezca que su producto no está bien hecho. Debes ser muy cuidados@ con el equilibrio entre el precio y el valor.

 

Por otro lado….una estrategia de precios débil:

No refleja con precisión el valor de tu producto

Piensa en todo lo que has trabajado hasta llegar hasta aquí para lograr un producto ganador! Tienes que ser capaz de poder determinar su valor y asignarle un precio justo. Tómate el tiempo para identificarlo bien! De lo contrario, serás etiquetado como caro o como barato y hacer que tu modelo de negocios no sea todo lo exitoso que puede ser.

Hace que tus clientes se sientan inseguros sobre la compra.

Así como el precio correcto es aquel en el que los clientes aprietan el gatillo rápidamente, un precio demasiado alto o demasiado bajo provocará dudas.

Se dirige a los clientes equivocados

Algunos clientes prefieren el valor y otros prefieren el lujo. Debe fijar el precio de tu producto para que coincida con el tipo de cliente al que está dirigido.

¿Cuáles son las 7 mejores estrategias de precios más comunes?

Bueno, ya estás 100% clar@ del valor que tu producto o servicio tiene para tus clientes potenciales, ¿cierto? Ahora viene la segunda parte: ¿Cuál de las estrategias de precio se adapta mejor a tu negocio? Aquí te dejo las 7 más comunes con una breve explicación para que estudies la que mejor se adapta a tu oferta:

Precio basado en valor

Con los precios basados ​​en el valor estableces tus  precios de acuerdo con lo que tus consumidores potenciales creen que vale tu producto. Esta estrategia es súper común en negocios tecnológicos o Saas (Software as a Service) 

Precio competitivo

Cuando utilizas una estrategia de precios competitiva, estableces tus precios en función de lo que cobra la competencia. Esta puede ser una buena estrategia en las circunstancias adecuadas, como un negocio que recién comienza, pero no deja mucho espacio para el crecimiento. Ideal para empezar, pero poco a poco debes buscar tu lugar en el mercado y ajustar, es importante estudiar SUPER bien esta alternativa para no tener que corregir precios hacia abajo

Precios de desnate del mercado:

Si estableces tus precios tan altos como posiblemente el mercado lo tolere el día de hoy y luego los baja con el tiempo, estarás utilizando la estrategia de desnatado de precios. El objetivo es quitar la parte superior del mercado y los precios más bajos para llegar a todos los demás. Con el producto adecuado, puede funcionar. Típico en fabricantes de tecnología también. ¿Se acuerdan de lo que costaba un AirFryer al principio? 

Precios de costo = margen (mark-up):

Esta es una de las estrategias de precios más simples. Simplemente toma el costo de producción del producto y agrega un cierto porcentaje. Si bien es simple, es menos que ideal para cualquier cosa que no sean productos físicos.

Precios de penetración de mercado:

En mercados altamente competitivos, puede ser difícil para las nuevas empresas afianzarse. Una forma en que algunas empresas intentan impulsar nuevos productos es ofreciendo precios mucho más bajos que los de la competencia. Este es el precio de penetración. Si bien puede obtener clientes y un volumen de ventas decente, necesitará muchos de ellos y necesitará que sean muy leales para quedarse cuando el precio aumente en el futuro.

Precios económicos:

Esta estrategia es popular en el sector de productos básicos. El objetivo es fijar el precio de un producto más barato que la competencia y recuperar el dinero con un mayor volumen.

Precio dinámico:

Ocurre cuando el precio del producto/servicio varía según la demanda.

 

¿Es buena la idea de ofrecer productos o servicios gratis? ¿Cuáles son los pros y las contras?

Ofrecer pruebas gratuitas o versiones gratis de tu servicio o producto ha sido desde siempre una forma de marketing muy interesante. Al fin y al cabo, si queremos que un cliente potencial pruebe nuestro producto, si se lo damos gratis, tendremos muchas posibilidades de que lo pruebe. Y quizá, de que posteriormente compre o recomiende nuestro producto a otros potenciales compradores.  Parece una estrategia efectiva ¿no?

En principio, esta estrategia nos puede dar a conocer en el mercado y atraer a compradores, pero también puede ocasionar alguna pérdida de ingresos para nuestro negocio. Por tanto, hay que conocer el margen en el que nos movemos para no incurrir en pérdidas.

Pero siempre debes tener en cuenta que esto es un modelo de ADQUISICIÓN de clientes y no forma parte de tu estrategia de precios. 

Cómo crear una estrategia de precios ganadora… es más fácil de lo que piensas. Son sólo 3 pasos:

Encuentra la métrica de valor de tu producto/servicio
Establecer los perfiles y segmentos de clientes ideales
Completar la investigación + experimentación del usuario

Paso 1: Determina la métrica de valor de tu producto/servicio:
Una "métrica de valor" es esencialmente lo que cobras. Por ejemplo: por puesto, por cada 1000 visitas, por CPA, por GB utilizado, por transacción, por hora, etc. Puedes equivocarte en todo lo demás y lo podemos corregir, pero en esto no!! Debes obtener la métrica de valor correcta.
Una estrategia de precios basada en una métrica de valor (frente a una tarifa mensual escalonada) es importante porque te permite, por ejemplo, asegurarte que no le estás cobrando a un cliente grande lo mismo que le cobrarías a un cliente pequeño.
Para determinar tu métrica de valor, piensa en la esencia ideal de valor para tu producto: ¿Qué problema estás resolviendo, es cuantificable? ¿Qué valor tiene tu producto/servicio directamente para tu cliente? Por ejemplo: ahorra dinero, optimiza su tiempo, la alegría que les brinda, les mejora el estado físico, etc. Sé que es difícil medir estos beneficios súper intangibles pero debemos buscar una medida para ese valor y lograr que tus clientes potenciales confíen en ella! Si tu cliente confía en tu medida, por ejemplo, les dices que se van a ahorrar $100 y ellos están de acuerdo en que les ahorró $100, CONGRATS!!! Esa es tu métrica de valor. ¿Me expliqué?


Paso 2: Determine los perfiles y segmentos de tus clientes potenciales

El segundo componente clave de tu estrategia de precios es determinar tus segmentos y el perfil de cliente ideal. Lo seeeee!!! Todos hemos oído hablar de los Buyer Personas y es posible que tengas serias dudas sobre si son útiles o no!! ¡Te garantizo que lo son! Sin embargo, es probable que no lo hayamos hecho bien y que te hayas enfocado más en lo cualitativo que en lo CUANTITATIVO!  Pero cuando se usan correctamente, las Buyer Personas y los segmentos cuantificados son herramientas súper eficientes para determinar tus perfiles y segmentos ideales. 

Esta metodología no está reservada para empresas grandes con data histórica que les permite tener esto mapeado con detalle. Si no tienes toda la información que quisieras tener, no te paralices, seguro ALGO sabes de tu consumidor ideal y poco a poco con mucho, mucho feedback vas a poder conocerlos mejor.

Después de determinar los perfiles y segmentos de tus clientes potenciales debes validar (o invalidar) la hipótesis más urgente en tu  hoja de cálculo en función de las decisiones que vas a tomar. Si vas a validar un nuevo producto  para un segmento en particular, ahí es donde debe comenzar. ¿El precio es la pregunta más importante? Comienza investigando el precio con cada uno de estos roles / segmentos.

Paso 3: investigación + experimentación

Después de tener los 2 primeros pasos listos y definidos, viene la parte final que es poner el precio definitivo o lo que llamamos Monetización. Este último paso es extremadamente táctico y se basa 100% en la investigación  Averiguar tu precio implica investigar esos segmentos y luego tomar decisiones en el campo. Lo mismo ocurre con las estrategias de descuentos, complementos y empaques.  El punto: la monetización nunca termina porque es la esencia misma de traducir el valor de tu producto/servicio en un marco óptimo para sus segmentos de clientes objetivo. 

La recomendación es implementar, investigar, escuchar y optimizar constantemente. 

¿Cuáles son las herramientas más útiles al momento de armar una estrategia de precio?

Si estás incursionando en el tema de la estrategia de precios, es muy probable que necesites ayuda de una herramienta digital para poder realizarla. Estas son algunas de las mejores opciones que vas a encontrar:

Boardfy

Es una de las plataformas más populares para la monitorización de precios. Con su ayuda, sabrás cuáles son los precios que maneja tu competencia en los diferentes tipos de marketplaces que use.

Asimismo, te permite actualizar en tiempo real los precios de tu tienda virtual y mejorar la estrategia de precios que hayas creado en Google Shopping. Aunque debes pagar para usarla, cuenta con 7 días de prueba. ¡No lo desaproveches!

Minderest

Esta herramienta te permite hacer un comparativo histórico de los precios que se está manejando el mercado. Por supuesto, también podrás conocer lo que cuesta determinado producto en tu competencia. 

Lo más llamativo de esta plataforma es que te ofrece servicios de análisis por países, ciudades y sectores comerciales. ¡Aprovecha porque tiene una versión demo! Si quieres pagar, existen diferentes tipos de planes y presupuestos.

Crawlo

¿Has escuchado sobre el SEO? Aunque se usa principalmente para blogs de páginas web, también se está implementando en el e-commerce. Con esta plataforma, además de hacer análisis de catálogos de precios y tracking de campañas, podrás optimizar tus contenidos y tu estrategia. Así, conseguirás que tus productos llamen más la atención de los usuarios.

Nunca hay un enfoque imparcial para establecer una estrategia de precios, ya que no todas las estrategias de precios funcionarán para todos los tipos de negocios minoristas; cada marca deberá hacer su cálculo y decidir qué funciona mejor para sus productos y segmentación de mercado.

Lo bueno es que, ahora que comprendes mejor algunas de las estrategias de precios más comunes para los negocios minoristas, puedes tomar una decisión más informada. 


“Price is what you pay… Value is what you get”

Warren Buffett 


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